Miért nem ugyanaz a modern sales rendszer webshopoknál, mint a marketing?
Modern sales rendszer webshopoknál azt jelenti, hogy az érdeklődőből ténylegesen vásárló lesz, nem csak addig jutsz el, hogy valaki rákattint a hirdetésedre. Rengeteg webshop-tulajdonos abba a hibába esik, hogy minden energiáját és pénzét a látogatószerzésbe fekteti, miközben a legfontosabb lépés, a döntéshez segítés, teljesen kimarad a folyamatból. A kattintás önmagában nem bevétel, és ha nincs mögötte egy jól felépített értékesítési rendszer, a marketingre költött pénz jelentős része egyszerűen elszivárog.
Ez a probléma pontosan azt a témát fedi le, amit Kasza Tamás hoz el a Maximum Konferenciára december 3-án. Kasza Tamás Lezárási Specialista, 33 éve tanít értékesítési és kommunikációs módszereket, és eddig 90 000 résztvevőnek tartott képzést öt kontinensen. Az ő előadása, „A kattintástól a kasszáig”, pontosan arról szól, hogyan lehet egy modern sales rendszert felépíteni webshopoknál, amely nem hagyja veszni az érdeklődőket a vásárlási folyamat közepén. Ha szeretnéd megnézni a teljes napi programot, itt találod az előadók és a program részletes bemutatását.
Miért veszik el a bevétel az érdeklődés és a vásárlás között?
A bevétel legnagyobb része azért veszik el, mert a webshopok többsége csak a figyelemfelkeltésre koncentrál, a döntéshozatal támogatására viszont nem fordít elég figyelmet. Egy látogató, aki eljut a termékoldalig, még messze van attól, hogy fizessen: kérdései vannak, bizonytalan az árban, összehasonlítja más boltokkal, és ha ezen a ponton nem kap egyértelmű választ vagy megerősítést, egyszerűen bezárja az oldalt. Kasza Tamás pont ezt a szakaszt nevezi a modern sales rendszer legfontosabb, ugyanakkor leggyakrabban elhanyagolt részének.
A gyakorlatban ez azt jelenti, hogy egy webshopnak nem elég jó terméklistát és szép fotókat mutatnia, hanem olyan kommunikációs elemekre is szüksége van, amelyek konkrétan a döntés felé terelik a vásárlót. Ide tartozik a világos, azonnal érthető ajánlat, a gyors válaszidejű ügyfélszolgálat, és az olyan apró, de sokat a latba nyomó részletek, mint a visszaküldési garancia egyértelmű feltüntetése. Egy jól működő modern sales rendszer webshopoknál éppen ezeket a hiányzó láncszemeket pótolja.
Hogyan épül fel egy profittermelő webshop rendszer?
Egy profittermelő webshop rendszer négy pontra épül: a megfelelő ajánlatra, a konverzió növelésére, az árrés védelmére és a visszatérő vásárlók megszerzésére. Kulcsár István Róbert, a Shoprenter egyik alapító-tulajdonosa, aki közel 20 éve dolgozik webáruházak fejlesztésén, pontosan ezt a négy elemet járja körül a Maximum Konferencián tartott konzultációján. Az ő tapasztalata szerint egy webshop sikere nem a látogatók számában mérhető, hanem abban, mennyi tiszta profitot termel havonta a meglévő forgalomból.
A kosárérték emelése például sokkal olcsóbb módja a bevételnövelésnek, mint újabb és újabb hirdetési költségek bevállalása. Ha egy vásárló átlagosan 15 000 forintért vásárol, és sikerül ezt kiegészítő termékajánlatokkal vagy csomagajánlatokkal 18 000 forintra emelni, az 20 százalékos növekedés extra marketingköltség nélkül. Hasonlóan fontos a visszatérő vásárlói rendszer kiépítése is, hiszen egy már egyszer vásárló ügyfél megszólítása jóval kevesebbe kerül, mint egy teljesen új látogató megszerzése. Ez a fajta gondolkodás az, ami egy modern sales rendszert webshopoknál valóban fenntarthatóvá tesz.
Milyen konkrét lépésekkel indítható el egy hatékonyabb értékesítési folyamat?
Egy hatékonyabb értékesítési folyamat kiépítése azzal kezdődik, hogy pontosan feltérképezed, hol lépnek ki a látogatók a vásárlás előtt. Ehhez nem kell bonyolult elemzőrendszer, elég megnézni, hányan jutnak el a kosárig, és közülük hányan fejezik be ténylegesen a rendelést. Ha ez az arány alacsony, érdemes megvizsgálni a fizetési folyamat hosszát, a szállítási költség feltüntetésének időzítését, és azt is, hogy elég egyértelműen kommunikálod-e a termék előnyeit a döntés pillanatában.
A második lépés a kommunikáció finomhangolása. Kasza Tamás előadásának egyik központi gondolata, hogy a lezárás nem agresszív nyomást jelent, hanem azt, hogy a vásárló megkapja azt az egy hiányzó információt vagy megerősítést, ami miatt végül igent mond. Ez lehet egy jól időzített élő chat üzenet, egy konkrét garancia, vagy akár egy rövid videó, amely bemutatja a terméket használat közben. A harmadik lépés pedig a visszatérő vásárlás ösztönzése, amit Kulcsár István Róbert konzultációja jár körbe részletesen, konkrét példákon keresztül.
Ez a három terület, tehát a kilépési pontok azonosítása, a döntést segítő kommunikáció, és a visszatérő vásárlói rendszer együtt alkotja azt, amit modern sales rendszernek nevezünk webshopoknál, és ami nélkül a marketingre költött pénz jelentős része hatástalan marad.
Mit kapsz a Maximum Konferencián ehhez a témához?
A december 3-i Maximum Konferencián Kasza Tamás élő bemutatóval is illusztrálja a lezárási módszereit, hogy ne csak elméletben, hanem gyakorlatban is lásd, hogyan működik egy jól felépített értékesítési beszélgetés. Kulcsár István Róbert konzultációján pedig saját webshopod konkrét számaival is dolgozhatsz, hiszen a Konzultációs HUB-ban 1-to-1 formában teheted fel a kérdéseidet.
Ha e-kereskedéssel foglalkozol, és szeretnéd megmérettetni a webshopod teljesítményét is, érdemes megnézned Az Év Vállalkozásai versenyt is, amelynek 17 kategóriája között több e-commerce kategória is szerepel. A jegyekről és a csomagokról bővebben a jegyvásárlás oldalon olvashatsz.
GYIK
Ha még bővebben érdekel a téma, az alábbi kérdések olyan pontokat érintenek, amelyek gyakran felmerülnek a webshopok értékesítési rendszerének kialakításakor.
Mennyi idő alatt látszik meg a konverziónövelő változtatások hatása?
A legtöbb esetben már 4-6 hét alatt mérhető változás jelentkezik, ha az adott időszak alatt nem történik más, nagyobb változtatás a weboldalon.
Érdemes-e élő chatet bevezetni egy kisebb webshopnál is?
Igen, mert egy gyors válasz a vásárlás előtt jelentősen csökkenti a bizonytalanságból fakadó lemorzsolódást, még akkor is, ha a chatet csak napi néhány órában kezeled.
Mi a különbség a kosárérték növelése és az árrés védelme között?
A kosárérték növelése azt jelenti, hogy egy vásárló többet költ egy alkalommal, míg az árrés védelme azt biztosítja, hogy ez a többletbevétel valóban profitként is megjelenjen, nem csak forgalomként.
Miért fontos a visszatérő vásárlók aránya a webshop hosszú távú növekedésében?
Mert egy visszatérő vásárló megszólítása jellemzően töredékébe kerül egy új látogató megszerzéséhez képest, így ez az arány közvetlenül befolyásolja a marketingköltségek megtérülését.
Milyen gyakori hiba nehezíti meg a vásárlási folyamat befejezését?
A túl sok lépésből álló fizetési folyamat és a szállítási költség késői megjelenítése a két leggyakoribb ok, ami miatt a vásárlók az utolsó pillanatban lépnek ki a kosárból.
